La reducción masiva de la inversión en marketing, comunicación y publicidad de una empresa durante la crisis es un error. Dejar de hacer marketing en una empresa es un riesgo que podría hacer perder gran cantidad de clientes, por lo tanto, una disminución en las ventas.
En épocas de crisis, cuando las ventas caen, el presupuesto de marketing suele caer junto con las ventas. Lo que trata de mantener la empresa es un ratio proporcional de inversión de marketing con respecto a las ventas. Sin embargo, la gerencia debe tener cuidado porque hay cosas que no se pueden dejar de hacer. Entre esas cosas que no se pueden dejar de hacer están las actividades de marketing, que están dirigidas a mantener la lealtad de los clientes claves.
Estrategias de retención
La mejor alternativa es enfocarse en mantener a los clientes que frecuentemente compran el producto o servicio, pues ellos son más fieles a la marca. La estrategia de marketing debe estar orientada a satisfacer a ese sector, quienes seguirán apostando por la empresa pues se sienten felices con lo que ofrecen.
No se puede dejar de atender a la cartera de clientes simplemente porque hay crisis, ya que son los que más frecuentemente compran tu marca, y son los que terminan cubriendo los costos operativos. Algunos de esos clientes son los defensores de la marca. Si la empresa deja de invertir en ese consumidor que siempre lo ha seguido, este puede estar tentado a cambiar.
En efecto, debido a las consecuencias de la crisis, el comprador podría tener menor poder adquisitivo y dejar de adquirir un producto por otro de menor valor. Por eso, es muy importante aplicar estrategias para evitar la fuga de clientes y perder ingresos, aunque primero se debe identificar quienes son los consumidores más leales.
Existen diferentes herramientas para descubrir quiénes son los clientes clave, que son los que siguen comprando. Básicamente es estudiar el historial de las ventas. Lo segundo es hacer una segmentación de la cartera de clientes. Invertir en eso y hacer una campaña de retención al cliente es fundamental. Simplemente cuando una empresa deja de hacer una actividad de marketing, el cliente se guía solo por el precio.
¿Oportunidad en la crisis?
Incluso, la época de crisis puede ser la oportunidad que necesita una empresa para sobresalir por encima de su competencia y convencer a nuevo público que compre su producto o servicio.
En teoría, la crisis llueve para todos. La crisis va a bajar los niveles de inversión publicitaria. Entonces, ahí hay una oportunidad, si la empresa puede hacer un pequeño esfuerzo y armar una pauta publicitaria targeteada, estará solo en el mercado.
Descubrir a los clientes principales y generar en ellos una fidelización a la marca es parte del proceso del marketing que toda empresa debe realizar para que mantenga sus ventas en alto, aun si existe una etapa de crisis a nivel nacional. Los negocios no se detienen y las ganancias tampoco deben disminuir.
Fuente: Informarketing